Mange gründere synes det er vanskelig å selge. Når temaet kommer opp, sier mange til meg «men jeg er jo ingen selger!»
Andre syns utfordringen er å skulle selge «seg selv» eller sitt produkt.
La oss være ærlige – for å lykkes med din forretningsidé må lykkes med salg!
Det er lett å gå seg litt vill i hva du egentlig bør gjøre, det er forståelig. Ved å finne ut hvordan du vil selge, blir det mye enklere å vite akkurat hva du må gjøre i salgsprosessen. Her får du noen viktige spørsmål som kan hjelpe deg med å bygge en salgsmodell som gir resultater, på en måte som passer for din bedrift. Som entreprenør er det viktig å forstå at din salgsmodell er en vesentlig del av din forretningsmodell og er en avgjørende faktor for å lykkes som gründer. Det handler ikke bare om hva du selger, men hvordan du selger det.
I dette innlegget – fritt etter S-E-A-M modellen og boken «Entreprenørskap – en praktisk håndbok» av Yngve Dahle – vil jeg hjelpe deg til å stille deg selv noen viktige spørsmål så du kan velge riktig tilnærming og komme godt i gang.
Først bør du tenke på om du skal ha et fokus på kunde eller produktet i ditt salgsarbeid. Vil du bruke markedsføring for å trekke kunder til deg i et reaktivt salg eller satser du på å proaktivt oppsøke kundene selv. Kanskje skal du kombinere begge måter? Så til hva du skal selge – standardiserte produkter / tjenester eller tilpasset kundens behov og basert på rådgivning. Og deretter, basert på hvilket marked du skal operere i – er det en uformell tilnærming til salg eller gjelder anbuds- og innkjøpsregler?
Svaret på disse spørsmålene vil være avhengig av hvilken type problemer du løser og hvem målgruppen din er og er en viktig del av din forretningsmodell.
Hvilket fokus vil du ha?
Å begynne med å definere hvilket salgsfokus som passer for din bedrift vil påvirke hvordan du best bør går frem. Her er tre varianter:
Produktfokus innebærer at du tilbyr standardprodukter- og tjenester til kunder som erkjenner å ha et behov de ønsker å dekke. Ditt salgsarbeide vil være å få kunden til å synes at dine produkter- og tjenester er bedre enn dine konkurrenter – og det gjør du ved å skape begeistring for selve produktet eller tjenesten.
Løsningsfokus passer godt når kunden har mer kompliserte og sammensatte behov som skal dekkes, og hvor ikke standardløsninger vil være tilfredsstillende. Det kan for eksempel være ved salg av konsulenttjenester og større leveranser, og ditt salgsarbeide vil være å skape tillit at din kompetanse og dine produkter- og tjenester kan kombineres til en løsning som vil tjene kunden godt. Å kunne referere til vellykkede prosjekter hos andre kunder er en god måte å skape tillit på.
Kundefokus kommer inn når kunden ikke er i prosess med å finne og kjøpe nye produkter- og tjenester. Og samtidig vet du at dine løsninger vil kunne gi stor verdi for kunden. Jobben din blir da å virkelig forstå hva som er kundens mål og vise hvordan dine produkter- og tjenester kan bidra til at kunden når sine målsettinger. Det vil bety at du gjerne skal samarbeide med kunden over tid og at du er stand til å kunne snakke strategi med kunden. Her er det fint å kunne argumentere og vise til for eksempel endringer i kundens resultater med – og uten dine løsninger.
Hvordan vil du komme i kontakt med kundene?
Bør du være proaktiv og gå direkte til potensielle kunder, eller reaktiv og vente på at de kommer til deg?
En enkel måte å forstå ulike tilnærminger til salg på er å tenke på hvordan du kjøper drikke når du er tørst. Hvis du går til butikken for å kjøpe en flaske vann, er dette et standardisert, reaktivt salg med produktfokus – ingen selger aktivt til deg, du kjøper fordi du har et umiddelbart behov. Dette er en standardisert modell, som ofte passer for masseprodukter. Proaktivt: jeg selger selv direkte direkte – uformelt
Men hva om du selger mer komplekse produkter eller tjenester? Her kan en proaktiv tilnærming være nødvendig. I stedet for å vente på at kunden skal komme til deg, tar du initiativet og selger direkte. Denne tilnærmingen kan være uformell, som ved personlige møter, eller mer formell, som når du for eksempel finner kunder via anbud. En vellykket proaktiv salgsstrategi handler om å møte kundene der de er, tilpasse til deres behov og vise dem verdien av produktet ditt.
I enkelte tilfeller vil proaktivt salg være absurd – vi ringer ikke kunder for å selge en liter melk.
Reaktivt salg vil være sterkt knyttet opp mot din markedsføring. Du vil være avhengig av at markedsføring driver kundene til deg, ofte for detalj- og nettbutikker. Altså må kunden ta et aktivt valg om å oppsøke deg, enten på nett eller om du har en butikk. Du vil med andre ord ønske å spre informasjon om dine produkter- og tjenester til så mange som mulig i målgruppen og betjene de som kontakter deg fordi de er interessert. Her er mange fremgangsmåter å velge mellom – for eksempel «smakebiter» for at kunden skal ta tjenesten i bruk, typisk er prøvetimer på treningssenter. En annen populær variant er det som kalles innholdsmarkedsføring; dvs dele kunnskap på nett ved å skrive interessante artikler og tiltrekke interesserte, få mailadresser og fortsette markedsføring direkte.
Proaktiv salg egner seg godt når du har et løsnings- eller kundefokus. Det er en helt annen måte å jobbe med salg på og markedsføringen vi ha til hensikt støtte ditt oppsøkende salg med å gi tillit via en god merkevare og gode assosiasjoner for kunder. Proaktivt salg krever forberedelser – du må vite hvilken verdi du gir kundene, hvem er de mest aktuelle å kontakte basert på sannsynlighet for salg og den potensielle verdien det vil gi. Dersom du har utviklet en løsning som er overlegen og vil gi stor verdi for mulige kunder, kan du allikevel oppleve motstand mot endring. Fordelen med å benytte proaktivt salg er at du da kan bruke tid og ressurser på utvalgte kunder, selv om de ikke er i kjøpsmodus enda.
Har du forresten hørt om Ash Mauryas kundefabrikkmodell?
Den har likheter med innholdsmarkedsføring som beskrevet over og handler om hvordan du kan bygge en lojal kundebase som du beholder over tid.
«Kundefabrikken» er en metafor for prosessen med å rekruttere, tilfredsstille og beholde kunder. Når kundene kommer inn i din «fabrikk», bør målet være at de – etter å ha tatt i bruk tjenesten – forlater den fornøyde, kommer tilbake, og til slutt blir ambassadører for bedriften din ved å spre ordet til andre. Du begynner med å betale noe for å rekruttere kunder til å prøve en gratisversjon av dine tjenester, som forhåpentligvis resulterer i fornøyde kunder som kjøper deler av den betalbare versjonen, og at du deretter pleier kunden slik at de blir værende og kjøper flere versjoner, og at kunden anbefaler deg til andre.
Gjentakende kunder er nøkkelen til langsiktig suksess med din forretningsidé.
Standardiserte eller tilpassede produkter og tjenester?
Skal det være mulig for dine kunder å få tilpassede løsninger eller ikke? Hvis du har valgt et kundefokus i din salgsmodell ligger det i sakens natur at tilpasninger til kunder, gjerne basert på konsulentbistand, vil være nødvendig. Det skal mye til at ulike kunder har de samme målsettinger de ønsker din hjelp til å nå.
Når det gjelder løsningsfokus, vil du finne kunder som har de samme utfordringene. Allikevel vil du kunne oppleve et behov for individuelle tilpasninger. Både når det gjelder produkter og tjenester er det mye lettere å skalere opp når du tilbyr en standardisert løsning. Derfor er det smart å velge de prospektene som ønsker individuelle tilpasninger som også kan innlemmes i din standardløsning og slik komme også andre kunder til gode.
I denne type salg er det viktig å tørre å si nei til prosjekter som vil ha krav til for store endringer av standardløsningen og heller fokusere på hvilke kunder som kan dra god nytte av standardløsningen.
Her er det også veldig viktig med tydelig kommunikasjon internt og med kunder og sørge for tydelige avklaringer og gode rutiner for endringer.
Uformelt salg eller anbudssalg?
Avhengig av hvilket marked du opererer i, må du ta hensyn til om salget kan skje på en uformell måte eller om du må du forholde deg til anbuds- og innkjøpsregler.
Hvis du for eksempel har offentlig sektor eller større regeldrevne organisasjoner som kunder, blir du trolig nødt til å forholde deg til anbud. Det kan være en svært krevende prosess, som kan kreve måneder med jobb og mengder med papirarbeid. Det er også en risiko med å basere seg på anbud – hvis å tape anbud medfører stor nedgang i inntekter. Imidlertid er det en forutsigbar prosess i og med at kriteriene er klare og den som matcher best vinner anbudet.
Hvis dette er veien du vil gå – husk at det er mennesker vi har med å gjøre, og det å bygge profesjonelle relasjoner og utvikle evnen til å posisjonere deg i forkant er lurt. Nå er det også slik at det noen andre løsninger for å jobbe med det offentlige for å utvikle nye løsninger; bl.a. Innovasjonskontrakter og lokale initiativ. Ta kontakt med kommune og Fylkeskommune og sjekk ut.
Markedsføring
Når du nå ha definert din salgsmodell, bør markedsføringsstrategien tilpasses til produktene eller tjenestene du tilbyr, og særlig til kompleksiteten av de problemene du løser for kundene. Løser du komplekse problemer som krever tillit og spesialkunnskap, eller selger du løsninger på enklere utfordringer som kan skaleres raskt og nå ut til mange? Valget du tar påvirker hvordan du bør markedsføre, selge, og bygge tillit hos dine kunder.
Noen tips til matriell:
Når du tilbyr løsninger på komplekse problemer, må du treffe kundene dine og forstå deres utfordringer. Markedsføringen din bør reflektere dette ved å fokusere på følgende elementer:
- Presentasjoner: Vis frem din kunnskap, kompetanse og teamets erfaring. Her spiller referanser en nøkkelrolle for å bygge tillit.
- Brosjyrer og fysisk markedsmateriell: Noen ganger kan et godt designet fysisk objekt, som en brosjyre, ha stor innvirkning når det gjelder å illustrere dine løsninger på komplekse problemer.
- Nettsiden: Sørg for at websiden din tydelig formidler dine referanser og resultater. Kunden må få tillit til at du har løst lignende problemer før, og at du kan løse deres også.
Hvis du løser enkle problemer
Dersom du tilbyr enkle løsninger, handler det mer om å nå ut til flest mulig raskt og effektivt. Det kan du gjøre dette gjennom:
- SoMe og annonsering: Bruk sosiale medier og digital annonsering for å nå ut til målgruppen din basert på interesser, demografi og geografi. Dette er en kostnadseffektiv måte å få budskapet ditt ut på.
- Eventer: Delta på eller besøk relevante events for å knytte kontakter og skape oppmerksomhet om produktet eller tjenesten din.
- Geriljamarkedsføring: Vær kreativ med markedsføringen din. Overrask potensielle kunder med uvanlige eller oppfinnsomme kampanjer som fanger oppmerksomheten deres.
- Nettsiden: Sørg for at websiden din er designet for hurtige og enkle salg, med funksjoner for oppsalg. Kunden må raskt forstå verdien av produktet, og det bør være enkelt å gjennomføre kjøp.
Klar for å selge?
Ta kontakt med oss i dag for å starte samtalen om hvordan vi kan hjelpe deg med å bygge en bærekraftig og vellykket startup.
OM SISU Business
SISU Business har siden 2016 hjulpet gründere – i gruppebaserte og individuelle oppstartsprogram. Vi utpeker oss gjennom å ha tung erfaring med forskningsbasert metodikk, egen entreprenørskapserfaring, solid leder – og næringslivserfaring samt dyp innsikt i «The Entrepreneurial Mindset» og Business Coaching.
