Kunder er ikke bare kunder – de forholder seg helt forskjellig til å kjøpe nye varer og tjenester
Du har laget en genial løsning. En gamechanger!
Men hvorfor er det så vanskelig å få kunder? Hvorfor er noen superinteresserte, mens andre virker helt uengasjerte?
Det er ikke tilfeldig. Kunder har ulike holdninger til nye produkter og tjenester. Noen elsker å være først ute, andre vil vente til alt er utprøvd – og noen kommer aldri til å kjøpe, uansett hvor bra løsningen din er.
Markedet er delt – og du må vite hvem du snakker til, og dette er en viktig del av din forretningsmodell.
Hvilket marked prøver du å nå?
I sin bok «Over juvet» forklarer Geoffrey Moore forskjellen mellom tidligmarkedet og massemarkedet, og det store gapet som skiller dem. Mange gründere undervurderer dette gapet – og brenner seg på det.
Mange entreprenører bruker mye tid og ressurser på salgsarbeide - uten å lykkes med å "nå gjennom"
Tidligmarkedet består av:
- Teknologientusiaster: De elsker nye, uprøvde løsninger og tester gjerne produktet ditt selv om det har barnesykdommer.
- Visjonære: De ser muligheter før andre og hopper på dersom løsningen gir dem et konkurransefortrinn.
Disse to gruppene har det til felles at de har stor toleranse for feil og mangler og en interesse av å påvirke produktet. Ser du etter pilotkunder eller medskapere er det denne gruppen du bør snakke med.
Denne gruppen er ikke særlig opptatt av referanser – de kan tvert imot bli dine referanser mot andre kundegrupper.
Massemarkedet, derimot, tenker helt annerledes:
- Pragmatikere: De vil at andre i samme bransje og land skal ha testet og godkjent løsningen først. De trenger solide referanser og ønsker å snakke med disse referansene for å være helt sikre på at de har vært fornøyde. De vil med andre ord ha referanser fra andre pragmatikere og ikke visjonære.
- Konservative: De kjøper først når produktet er enkelt, billig og feilfritt – med mange fornøyde kunder.
- Sinker (skeptikere): De kjøper neppe, uansett hvor velprøvd løsningen er – de kjøper kun hvis de må.
Massemarkedet vil med andre ord ha verdi fra velprøvde løsninger som fungerer og har liten toleranse for feil og mangler. De kan reagere sterkt om de ikke er fornøyd med løsningen.
Du får ikke solgt nye løsninger direkte til massemarkedet uten de tidlige kundene som referanser.
Mange gründere sliter med salg de:
❌ Tror at alle er like åpne for noe nytt
❌ Forsøker å selge til for mange målgrupper samtidig
❌ Bruker samme budskap til pragmatikere som til visjonære
❌ Glemmer at nye løsninger ofte krever støtteprodukter og tjenester
❌ Har for liten tålmodighet til å bygge en solid posisjon i én nisje først
❌ Undervurderer hvor stort gapet er mellom en innovativ idé og et kjøpende marked
Så hva bør du gjøre?
📌 Finn dine tidlige brukere – de som vil teste og gi deg referanser.
Med andre ord – hvem hører til i tidligmarkedet som har det behovet du ønsker å løse?
Bransje, geografi, størrelse på bedriften? Hvilke(t) problem du vil løse knyttet opp mot for eksempel deres arbeidsflyt, hvilke eksisterende løsninger skal byttes ut osv. Bransje er særlig viktig om du skal selge til bedrifter – husk at de tidlige brukerne i massemarkedet gjerne vi ha referanser fra samme bransje.
📌 Spiss budskapet ditt til riktig målgruppe – visjonærer vil ha muligheter, pragmatikere vil ha trygghet.
📌 Bygg stein på stein – en suksesshistorie i én nisje er mer verdt enn å prøve å treffe alle samtidig.
👉 Hvem er dine første, viktigste kunder? Kommenter gjerne – hvilke utfordringer har du møtt på veien?
Står du fast i ditt salgsarbeide? Vil du gjerne komme deg videre?
Vi kan hjelpe deg.
OM SISU Business
SISU Business har gjennom lang tid veiledet gründere, både innvandrere og etniske norske, i gruppebaserte og individuelle oppstartsprogram siden 2016. Vi utpeker seg gjennom å ha tung erfaring med forskningsbasert metodikk, egen gründererfaring, solid leder – og næringslivserfaring samt dyp innsikt i «The Entrepreneurial Mindset» og Business Coaching. Vårt mål er å stimulere og mobilisere flere kvinner til bærekraftig entreprenørskap. Vi har søkelys på å tilpasse programmer til kvinners premisser.
