Hvordan skal du ta betalt for dine produkter og tjenester? Det er et spørsmål som gir mange nye gründere mye hodebry.
Å finne riktige priser henger nært sammen med din salgsmodell, altså hvordan du skal nå ut til kunden og hva du skal levere. I denne posten – fritt etter S-E-A-M motodikken og boken «Entreprenørskap – en praktisk håndbok» av Yngve Dahle – beskriver jeg spørsmål det er nyttig å starte med før selve kalkulasjonen av priser (som er et annet tema).
Noen nøkkelspørsmål du kan stille deg:
- Er ditt produkt rettet mot luksusmarkedet eller det brede publikum?
- Passer engangsbetalinger eller abonnementsmodell best for dine kunder?
- Skal prisingen være flat eller bruksbasert?
- Kan produktet deles opp i separate komponenter?
- Vil en introduksjonspris tiltrekke flere kunder?
Disse valgene handler om mer enn kroner og øre – riktig prising handler om verdien du skaper, kundeopplevelsen du designer og forretningsmodellen du bygger.
Høy eller lav pris?
Når du skal bestemme prisen, er det mye som må vurderes – dette er en av de viktigste beslutningene du tar. Først og fremst, hva er en strategisk riktig pris for deg? Det er viktig å se på hva som gjelder i markedet: Hva tar andre for lignende produkter og tjenester? Og hva slags signal vil du sende med prisen – hvis du for eksempel går lavt? Mange satser på en høyest mulig pris, men det er ikke alltid det beste valget. Nye kunder ønsker ofte å se referanser, og i mange tilfeller kan det derfor være bedre å få opp volumet, særlig hvis produksjonskostnadene dine er lave. Tenk på dette: Det kan lønne seg mer å tjene 1 kr per enhet på et stort volum enn 100 kr per enhet på noe som aldri tar av.
En annen ting å vurdere er om det finnes en pristerskel for kontaktpersonen din hos kunden – en grense hvor de kan bestemme selv uten å måtte gjennom mange interne godkjenningsprosesser. Ofte går beslutninger raskere når prisen ligger rett under slike terskler, så dette kan være smart å sjekke ut.
Eksempler som McKinsey og IKEA viser hvordan ulike strategier kan lykkes basert på forretningsmodell og verdiforslag.
Hva tenker du om å ta betalt?
Tar med et eksempel fra en post på Linkedin av Mari-Anne Robberstad i Scenorama – som var et tilsvar på en kommentar om at «hun vet å ta seg betalt». Her er hennes svar som jeg mener er et flott eksempel på sin egen bevissthet om hva hun leverer.
«Hva ligger egentlig i prisen?
Som eventrådgiver tilbyr jeg en helhetlig og skreddersydd tjeneste, skapt for å sikre at hvert arrangement når sitt fulle potensiale og etterlatte inntrykk.
I tillegg får du:
– Rådgivning basert på omfattende erfaring: Gjennom mange år har jeg opparbeidet meg innsikt om hva som gjør et arrangement virkelig minneverdig. Jeg bruker denne erfaringen til å skreddersy hvert element, fra planlegging til gjennomføring, og sørger for at ditt arrangement blir en profesjonell og vellykket opplevelse.
– Et sterkt og bredt nettverk: Jeg har tilgang til bransjens beste aktører innen catering, underholdning, teknikk, logistikk og mye mer. Dette nettverket gir fleksibilitet og kvalitet, med partnere jeg stoler på for å levere på toppnivå. Hver gang.
– Full koordinering og detaljstyring: Fra tidlig fase til siste minutt er jeg til stede for å sikre at alt går etter planen. Det er ikke bare å sette opp bord og henge opp lys; det handler om en nøye sammensatt opplevelse der ingenting overlates til tilfeldighetene.
Så ja, jeg tar meg betalt. Fordi det koster. Som med alt annet du investerer i bedriften din. Men når du investerer i meg og mitt får du mer igjen enn det du legger i det.
Når vi prissetter slike tjenester, er det viktig at vi ser på verdien bak: En profesjonell partner som sikrer kvalitet, fremdrift og trygghet gjennom hele prosessen. I hvert eneste ledd.»
Engangsbetaling eller abonnement?
Når alt betales ved levering, får du en rask kontantstrøm inn. Men om produktet ditt kan fornyes eller leveres i nye utgaver, kan et abonnement gi en jevn og forutsigbar inntekt over tid. Tidligere kjøpte man for eksempel en programvare én gang og betalte så for oppgraderinger og service separat. I dag er abonnement langt vanligere, og det gir kunden både bruksrett, oppdateringer og en viss grad av service inkludert. Dette kan også gjøre det enklere å få nye kunder ombord, siden den første investeringen er lav, og det kan gi høyere inntekter over tid.
Om løsningen din inneholder fysiske komponenter, kreves det imidlertid god likviditet – dvs tilgang til penger i bedriften din, siden inntektene kan komme forskjøvet over tid mens du må kunne kjøpe inn utstyr for salg. Kanskje en mellomløsning kan være veien å gå? Du kan for eksempel ta betalt for de fysiske delene ved levering, og så tilby abonnement for bruk og oppdateringer.
Når du vurderer en abonnementsmodell, er det også lurt å tenke på hvor ofte kunden skal betale. For eksempel kan faste beløp for 3, 6 eller 9 måneder forskuddsbetales. Og må du ha bindingstid? Noen kunder vil fornye av egen vilje hvis de er fornøyde, og en binding kan føles påtvunget om de ikke er det.
Til slutt er det smart å vurdere om kunden din er underlagt spesielle innkjøpsregler. Offentlige aktører, for eksempel, må ofte velge løsninger med lavest totalkostnad over en gitt periode og da kan riktig prising for deg bety å måtte tilpasse dine priser.
Direkte betaling eller sponsorbasert
Her er spørsmålet om det er kunden selv som skal betale eller vil du forsøke å få til at noen andre betaler, altså sponsorer? Trafikken til din nettside kan være attraktiv som en markedsplass for andre og da kan i noen tilfeller sponsing være en god modell. Et eksempel er Spotify, hvor kunder får innholdstjenesten gratis i bytte mot eksponering for reklame, eller en direkte modell hvor kundene betaler for å slippe reklame. Andre eksempler kan være at for eksempel en offentlig instans betaler for tjenester som leveres til andre.
Laveste pris passer ikke for alle forretningsmodeller.
En enkel og forutsigbar måte å ta betalt på er å gå for en flat pris – kunden betaler da det samme uansett hvor mye løsningen brukes. Denne modellen er lett å administrere og fungerer godt for fysiske produkter, men ulempen er at både små og store kunder betaler likt. Ofte kan det lønne seg å tilpasse prisen litt til ulike kundegrupper.
En annen tilnærming er å prise etter verdien kunden får ut av løsningen. Her kan prisen for eksempel være basert på antall brukere, antall utskrifter på en printer, eller som strømpriser hvor du betaler for det som brukes. Et annet eksempel kan være kaffemaskiner på kafeer, der leverandøren av utstyret får en prosentsats av det som selges av kaffe fra maskinen.
Rolls-Royce bruker et smart eksempel på verdibasert prising: De selger ikke flymotorene som engangskjøp, men tar betalt etter hvor mye motorene brukes. På denne måten gjenspeiler prisen den faktiske verdien for kunden over tid. En verdibasert prising kan bli svært lønnsom – den generere ingen kostnader for kunden før den gir verdi og det kan gjøre kjøpsbeslutningen enklere.
Skal du selge alt samlet, eller la kundene velge komponenter?
Har produktene eller tjenestene dine flere komponenter, kan det være lurt å vurdere om du skal tilby alt i én pakke med fast pris, eller gi kundene muligheten til å kjøpe én og én del. En modell der kunden kan starte med én komponent og utvide etter hvert, kan bidra til økte inntekter over tid – spesielt hvis kunden opplever reell nytte og etter hvert ønsker å bruke mer.
En liten advarsel her: Pass på at du ikke åpner opp for at kundene kan kjøpe tilleggskomponenter fra konkurrentene. Da risikerer du at verdien av løsningen din reduseres, at konkurrentene får innpass, og at du må tilpasse systemet ditt til deres løsninger.
Introduksjonspris eller stabil pris?
Å starte med lave priser – eller kanskje gratis – kan være en smart måte å få kunder om bord på. Da får de sjansen til å bli kjent med produktene og tjenestene dine. Kanskje har du selv testet gratisløsninger som du senere har vært villig til å betale for, etter at de har blitt en naturlig del av arbeidsmetodene dine.
For noen løsninger er det helt avgjørende å ha mange brukere for å tiltrekke betalende kunder. Tenk på Finn.no: Privatpersoner kan legge inn enkelte typer annonser gratis, noe som trekker til seg mange brukere og gjør Finn til et attraktivt marked for de som er villige til å betale for ekstra tjenester.
Uansett hvilken strategi du går for, er det lurt å ha en plan for å unngå å bli «stuck» på lavpris. Vær tydelig på den ordinære prisen eller at prisen kan øke etter hvert.
Pris som verktøy for å styre etterspørselen
Pris er ikke bare et tall – det er et strategisk verktøy. Ta for eksempel en fotograf som opplevde stor pågang etter bryllupsfotografering om sommeren. Hun begynte å bli lei av slike oppdrag, som slukte timer hun heller ville bruke på mer inspirerende og kreative prosjekter.
Løsningen? Hun doblet prisen på bryllupsfotografering for å regulere etterspørselen. Resultatet? Færre bryllupskunder, men betydelig høyere inntjening. En enkelt, men svært effektiv måte å balansere arbeidsmengden og øke fortjenesten på.
Trenger du hjelp?
Ta kontakt med oss i dag for å starte samtalen om hvordan vi kan hjelpe deg med å bygge en bærekraftig og vellykket startup.
OM SISU Business
SISU Business har siden 2016 hjulpet gründere – i gruppebaserte og individuelle oppstartsprogram. Vi utpeker oss gjennom å ha tung erfaring med forskningsbasert metodikk, egen entreprenørskapserfaring, solid leder – og næringslivserfaring samt dyp innsikt i «The Entrepreneurial Mindset» og Business Coaching.
